Startseite Info-Center Fachartikel & Checklisten Kreditmanagement Spannungsfeld Kreditrisikomanagement – vertriebs- und umsatzorientiert oder doch lieber Risiko vermeidend?

Spannungsfeld Kreditrisikomanagement – vertriebs- und umsatzorientiert oder doch lieber Risiko vermeidend?

Wenn ein Unternehmen Profit erzielen möchten, muss es Risiken eingehen. Wer Erfolg haben möchte und dabei hohe Umsatzziele verfolgt, seine Marktanteile aus- und den Kundenstamm aufbauen möchte, geht Risiken ein. Doch nicht jedes Risiko lässt sich von vornherein kontrollieren und beherrschen. Nur diejenigen Unternehmen, die ihre Risiken effizient steuern und kontrollieren sowie die Chancen erkennen und nutzen, werden langfristig erfolgreich sein.

Im täglichen Geschäftsleben sind Unternehmen vielerlei Arten von Risiken ausgesetzt: zunehmend globalisierter Wettbewerb in sich ständig wandelnden Märkten, immer komplexer werdende Unternehmensprozesse und neue rechtliche Rahmenbedingungen. Noch weiter steigende Insolvenzen in Deutschland und ein zunehmend schlechter werdendes Zahlungsverhalten der Kunden. Forderungsausfälle, die inzwischen zum Unternehmensalltag gehören.

Risiken managen

Die Anforderungen an das Risikomanagement eines Unternehmens werden somit immer höher und es ist die Frage zu stellen, mit welchen Systemen und mit welchen Prozessen wird diesen Risiken begegnet?

In gewisser Weise wird von jedem Unternehmen eine Art von Risikomanagement betrieben. Wer nicht gerade die Strategie „Risiko-Ignorieren“ beziehungsweise „Risiko-Verdrängen“ einschlägt, hat sich bereits Gedanken gemacht, was unternommen werden kann und muss, um Risiken zu vermeiden. Welche Risiken lassen sich bewusst in Kauf nehmen? Und vor allem, wie lassen sich Risiken erkennen, eingrenzen und beherrschen.

Viele Unternehmen betreiben ihr Risikomanagement mit zum Teil sehr hohem manuellen Aufwand sowie hohen Prozess- und Kreditversicherungskosten, um sich so vor möglichen Forderungsausfällen zu schützen. Andere Unternehmen sind bereits einige Schritte weiter und nutzen die Vorteile einer integrierten Systemlösung im Unternehmen, um Forderungsausfälle zu vermeiden, Prozesskosten zu senken und eine deutliche Ertragsverbesserung zu erreichen.

Gerade der Mittelstand muss sich, aufgrund Basel II und KonTraG, intensiver denn je mit einem aktiven Risikomanagement beschäftigen. Dabei spielen Themen, wie Risikofrüherkennung, Risikoreduzierung, Reduzierung der Kreditkosten und Senkung der DSO eine wesentliche Rolle. Mehr denn je ist also im Bereich Finanzen die richtige Strategie gefragt. Vor allem muss die finanzielle Sicherheit eines Unternehmens jederzeit sichergestellt sein. Doch in der Praxis zeigen sich genau hier die Schwächen. Lückenhafte oder widersprüchliche Prozesse und Maßnahmen innerhalb des Kreditvergabeprozesses sowie ein fehlender Überblick über die aktuelle Finanzsituation führen bei vielen mittelständischen Betrieben zu finanziellen Engpässen.

Doch neben der einzelnen Prüfung des Kreditrisikos ist es für Unternehmen immer wichtiger einzuschätzen, welches Geschäft sie mit welchen Kunden noch machen können. Der Kundenwert rückt zunehmend in den Mittelpunkt, um ein gezieltes und vertriebsorientiertes Kreditrisikomanagement betreiben zu können. Wesentlich ist es dabei, dass die Antragsprüfung und Kreditvergabe objektiver werden. „Bauchentscheidungen“ sind nicht nur häufig falsch, sondern oft auch nicht nachvollziehbar. Definierte Entscheidungsvorlagen, kombiniert mit gezieltem Rating- und Scoringverfahren, bieten hier Abhilfe.

Wichtig ist es auch, dass sich Software-Lösungen noch besser in die bestehende IT-Lösungen und Systeme, zum Beispiel CRM- oder ERP-Lösungen im Unternehmen, integrieren. Der Fokus verschiebt sich von Einzellösungen zu einer Gesamtsteuerung im Unternehmen, die den gesamten Kundenlebenszyklus unterstützt – von der Kundenselektion über den Verkauf bis hin zum Forderungsmanagement.

Spannungen ausgleichen

Wie lässt sich aber nun der Spagat des Risikomanagements im Spannungsfeld zwischen Umsatz- und Risikoorientierung, Reduzierung von Forderungsausfällen und den gesetzlichen beziehungsweise unternehmenspolitischen Anforderungen meistern?

Durch den Aufbau eines flexiblen Kreditrisikomanagementsystems gelingt es den Unternehmen in diesem Spannungsfeld ihr Risikomanagement zu optimieren und ihre Umsatzrendite zu verbessern. Als integrierte Gesamtlösung wird CrefoSystem sämtlichen oben genannten Anforderungen und Funktionen gerecht und setzt überall da ein, wo in der Wertschöpfungskette Schwächen auftreten können und wo mittelständischen Unternehmen das Risiko eines Forderungsausfalles droht. Dabei bietet diese Online-Systemplattform Unterstützung für die Bereiche Geschäftspartner- und Marketingmanagement, Kreditrisikomanagement sowie Forderungs- und Limitmanagement: Alle vertriebs- und risikorelevanten Informationen zu Interessenten und Kunden werden in einem System vereint.

Mit CrefoSystem können Sie systematisch Ihre Geschäftspartner, egal ob Privatpersonen oder Unternehmen, identifizieren, klassifizieren und beispielsweise das Kreditlimit entsprechend der Risikoklasse des Kunden steuern. Integriertes Reporting unterstützt, die Risikosituation im Portfolio zu analysieren und Berichte zu erstellen. Steuerungsmechanismen und Workflow-Definitionen vereinfachen Ihre Abläufe und optimieren sie. Dadurch erhalten Sie fundierte Entscheidungshilfen. Mit CrefoSystem können Sie ein auf Ihre Anforderungen abgestimmtes Debitoren-, Kredit- und Geschäftspartnermanagement im Unternehmen umsetzen.

Eine gute Bonität Ihrer Kunden sowie die Konzentration auf ausbaufähige Kunden ist die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Geschäfte. Mit CrefoSystem überprüfen Sie sekundenschnell Privatpersonen und Firmen auf ihre Zahlungskraft schon vor der Aufnahme einer Geschäftsbeziehung aber auch während der Auftragsbearbeitung. Dabei stehen Ihnen neben den bekannten Creditreform Auskunftsprodukten auch Schnittstellen zu weiteren Informationsprovidern zur Verfügung. Zusätzlich können Sie noch interne oder externe Zahlungserfahrungen in Ihre Kreditbewertung mit einfließen lassen.

Bewusstes Kreditmanagement

Wie lässt sich nun ein Arbeitsablauf innerhalb von CrefoSystem realisieren? Hier ein Beispiel: Ab einer definierten Auftragshöhe, zum Beispiel für alle Angebote, die größer als 3.000 Euro sind, werden automatisch Auskünfte eingeholt. Diese werden maschinell im Kundenstamm hinterlegt und stehen für Bonitätseinstufungen und Kreditlimitvorschläge zur Verfügung. Über diesen vordefinierten Arbeitsablauf zur Steuerung von Vorgängen, Aufgabenlisten und Wiedervorlagen wird die Arbeit eines Credit Managers vereinfacht. Routinetätigkeiten gehören somit der Vergangenheit an und die wirklich schwierigen Fälle lassen sich dadurch schnell und sicher identifizieren. Über frei konfigurierbare Entscheidungsregeln weiß nun jeder Mitarbeiter, was er wann zu entscheiden hat. Dies sichert zusätzlich eine dauerhaft hohe Qualität bei Kreditentscheidungen und Geschäftsabschlüssen.

Über CrefoSystem stehen jetzt sämtliche Beurteilungen und Informationen, sofort und mit dem gleichen Aktualitätsstand, allen berechtigten Mitarbeitern zur Verfügung. Vertriebsmitarbeiter, beispielsweise, haben somit ein wirksames Hilfsmittel für Verkaufsentscheidungen zur Hand.

Über diverse Monitoringmöglichkeiten wird der Kunde überwacht. Sollte sich nun die Bonität oder das Rating ändern, werden die Informationen automatisch in CrefoSystem aktualisiert und ein „Frühwarnsystem“ tritt in Kraft. Das Scoring ändert sich automatisch und davon abhängig auch das Kreditlimit. Zusätzlich wird automatisch eine Warnmeldung generiert. Auch hier helfen definierte Workflows, Arbeitsanweisungen und Regeln zur Ausführung der Geschäftsprozesse Entscheidungen sicher zu treffen.

Werden Rechnungen nicht bezahlt, wird der säumige Kunde zum Inkasso-Fall. Über die integrierten Inkassofunktionen innerhalb von CrefoSystem wird das Inkassoverfahren unterstützt und vereinfacht. Beispielsweise werden alle noch ausstehenden Positionen in der Finanzbuchhaltung automatisch erkannt und in einer Liste angezeigt. Systemunterstützt können offene Posten als Inkasso-Aufträge an Creditreform übermittelt werden.

Die integrierten Reporting- und Analysefunktionen, wie Portfolio-Analysen der Kunden nach Auftragsbeständen sowie integrierte Forderungsreports, die Sie für Kreditverhandlungen mit Ihrer Bank nutzen können, runden die Lösung ab und machen das System auch als Management-Informationssystem nutzbar.

Auf Grund der Möglichkeit CrefoSystem als OnDemand Variante einzusetzen, kann die Lösung in kürzester Zeit im Unternehmen eingeführt werden. Ohne Kapazitäten oder Manpower im Unternehmen zu binden, muss sich das Unternehmen bei der ASP-Variante nicht um die Installation kümmern. Alle weiteren Punkte, wie Hosting, Administration etc. werden von Creditreform übernommen. Somit entfallen Kosten für zusätzliche Hardware, Installation, Administration, Schulung und Wartung.

Durch den Einsatz von CrefoSystem schafft es das mittelständische Unternehmen, mehr Transparenz in den Prozess des Kreditmanagements zu bringen. Es stehen mehr Informationen auf einen Blick über die Solvenz des Kunden zur Verfügung: von Auskünften, internen und externen Zahlungserfahrungen bis hin zur Bonitätsbeurteilung.

Weitere Pluspunkte sind die Abbildung der Prozesse, Richtlinien und Verantwortlichkeiten innerhalb der Lösung. Dadurch weiß jeder Mitarbeiter, wie er in bestimmten Fällen zu agieren und zu entscheiden hat.

Konkret: Operative Chancen und Risiken können jetzt besser und vor allem objektiver bewertet werden, Forderungsausfälle dagegen werden minimiert. CrefoSystem unterstützt das Unternehmen entlang der kompletten Wertschöpfungskette und in allen Phasen der Kundenbeziehungen, um das Risikomanagement bedarfsorientiert und effizient zu verbessern. Somit können Sie sich auf Ihre wichtigen und profitablen Kunden konzentrieren. Denn je „werthaltiger“ Ihr Kundenstamm ist, desto höher sind auch die Einnahmen. Und dies stärkt Ihr Unternehmen, erhöht Ihre Umsatzrendite und verbessert nachhaltig Ihre Wettbewerbsposition.

Daneben bestehen in der Nutzung von CrefoSystem noch weitere Vorteile, die in der Technologie und Software der Lösung liegen. Mit den besten am Markt verfügbaren Werkzeugen und durch bewährte Best-Practice-Ansätze wird die Datenqualität in CrefoSystem sichergestellt. Durch die Nutzung moderner Technologien werden Informationen schneller verfügbar und lassen sich schneller verteilen. Der hohe Integrationsgrad der Lösung in bestehende Systeme und die Bündelung aller Leistungen von Creditreform in einem System, wirken sich zusätzlich positiv auf die Performance aus und senken die Prozesskosten. Zusätzlich haben Erfahrungen gezeigt, dass sich ein Return on Invest in kürzester Zeit, häufig in weniger als zwölf Monaten, erreichen lässt.

Gerade mittelständische Unternehmen profitieren vom Einsatz von CrefoSystem und erhalten eine flexible und modulare Lösung, die problemlos erweiterbar ist, um auch zukünftigen Anforderungen im Unternehmen gerecht zu werden.

Weitere Informationen zu diesem Thema erhalten Sie direkt bei Ihrem zuständigen Verein Creditreform vor Ort .

Zum Autor

Alexander Krämer ist Geschäftsbereichsleiter Kundensysteme beim Verband der Vereine Creditreform e.V.

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