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Herausforderungen für den Mittelstand – Sicherheit bei Auslandsgeschäften durch internationale Partner

Die Globalisierung der Wirtschaft schreitet voran – mit Folgen für den deutschen Mittelstand: Internationale Konkurrenz drängt auf die angestammten Heimatmärkte, wichtige Kunden zieht es ins Ausland. Der zunehmende Wettbewerb ist für die Mittelständler Chance und Risiko zugleich, hat doch das Auslandsgeschäft in den vergangenen Jahren mehr Absatzmöglichkeiten geboten als der Binnenmarkt.

Aufgrund ihrer ausgeprägten Binnenorientierung leidet die mittelständische Wirtschaft in Deutschland in besonderem Maße unter der seit Jahren stagnierenden Inlandsnachfrage. Die starke Fokussierung auf den deutschen Markt belastet einerseits die Ertragslage und die Wachstumschancen der Mittelständler, führt andererseits aber auch dazu, dass sie weniger als Großunternehmen von den dynamisch expandierenden Auslandsmärkten profitieren. Die Aufnahme oder Intensivierung des Auslandsgeschäfts hat sich daher in den letzten Jahren für viele Betriebe als lohnende Alternative dargestellt.

Auslandsengagement wird immer beliebter

Das zeigt eine aktuelle Umfrage von Creditreform in Zusammenarbeit mit der KfW Bankengruppe. War noch 2006 nur knapp ein Viertel der kleinen und mittleren Betriebe in Form von Importen, Exporten oder Direktinvestitionen außerhalb des Heimatmarktes engagiert, so stieg dieser Anteil 2007 auf 29 Prozent. Dabei ist der Export gerade für viele kleine und mittlere Betriebe die wichtigste Form der Auslandsaktivität. Drei von vier Unternehmen mit einem Engagement im Ausland nutzen Exporte, um an den Vorteilen der Internationalisierung teilzuhaben.

Im Vergleich zu einer eigenen Produktionsstätte im Zielland sind mit dem Export der im Inland hergestellten Produkte weit geringere Fixkosten verbunden. Für kleine und mittlere Betriebe ist der Warenexport daher die erste Option.

Der Trend zum Auslands-Engagement wird sich mit der fortschreitenden EU-Erweiterung auch zukünftig fortsetzen. Aller Euphorie zum Trotz sollten neben den zahlreichen Chancen auch die möglichen Risiken beachtet und bereits im Vorfeld einkalkuliert werden. Denn vor allem in Bezug auf die Zahlungsmoral und die Regelungen der jeweiligen Rechtssysteme zur Durchsetzung offener Forderungen gibt es auch in geographisch nahen Gebieten teilweise erhebliche Unterschiede zum gewohnten heimischen Recht.

Daher sollte bereits zu Beginn eines Auslandsgeschäftes die Frage gestellt werden, welche spezifischen Risiken bestehen und ob es Möglichkeiten gibt, diese durch besondere Vorkehrungen zu minimieren. So kann im Vorfeld geprüft werden, ob mit dem Zielland besondere Vereinbarungen bestehen, die das Forderungsmanagement erleichtern und absichern. Auch die Frage, welche Möglichkeiten der Bonitätsüberprüfung eines Kunden gegeben sind, sollte beantwortet werden können.

Sicherheit durch Informationsvorsprung

Grundsätzlich ist es empfehlenswert, sich vor Geschäftsabschluss zunächst genau darüber zu informieren, ob das betreffende Unternehmen überhaupt existiert und am Markt tätig ist. Dies kann über öffentliche Register geschehen, allerdings oft nur in der Landessprache. Aussagekräftiger stellt sich hingegen eine internationale Wirtschaftsauskunft bei einem international tätigen Informations- und Inkasso-Dienstleister dar.

Analog zu ihrer Funktion bei Inlandsgeschäften hilft sie, Informationsdefizite über die Bonität der Geschäftspartner auszugleichen. Potenzielle Gläubiger erhalten Informationen über das Risikoprofil des Schuldners und sind dadurch in der Lage, Geschäftsverbindungen adäquat zu konditionieren. Viele Auslandsgeschäfte werden dadurch erst möglich. Bei Creditreform, einem international tätigen Wirtschaftsinformations- und Inkasso-Dienstleister, kann sich der potenzielle Gläubiger direkt an seinen ortsansässigen Verein Creditreform in Deutschland wenden und wird von dort aus beraten.

Ein weiteres probates Mittel zum Schutz gegen zahlungsunwillige Schuldner sind Sicherheiten, die vom potenziellen Geschäftspartner eingeräumt werden. Die im nationalen Geschäftsverkehr üblichen Instrumente können jedoch nicht einfach auf den internationalen Bereich übertragen werden. Zwar besteht für deutsche Lieferanten die Möglichkeit, ihre Lieferung unter Eigentumsvorbehalt ins Ausland zu versenden. Dieser richtet sich aber immer nach dem Recht des Ziellandes.

In Bulgarien ist beispielsweise der bloße Vermerk über den Eigentumsvorbehalt auf der Rechnung oder in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) nicht ausreichend. Vielmehr muss er notariell beglaubigt datiert bzw. für Kaufleute zumindest schriftlich festgelegt sein. In Rumänien bedarf der Eigentumsvorbehalt zwar nur der Schriftform, er ist jedoch nicht konkursfest und besitzt keine Wirkung gegenüber Dritten. Generell bleibt festzuhalten, dass der Eigentumsvorbehalt in fast keinem anderen Land in vergleichbarer Form existiert.

Möglichst keine Vorauszahlungen

Auch Sicherungsübereignung und Sicherungsabtretung sind international weniger verbreitet als in Deutschland. Generell dienen Sicherheiten dazu, im Falle der Nichterfüllung von Verpflichtungen eines Geschäftspartners dennoch einen Ausgleich der Forderungen oder zumindest eine Rückgabe der gelieferten Ware zu erhalten. Besonders bei Auslandsgeschäften, die im Vergleich zu Geschäften auf dem Heimatmarkt generell mit einigen Schwierigkeiten behaftet sind (z.B. sprachliche oder kulturelle Barrieren, Unkenntnis des Rechtssystems des jeweiligen Landes, etc.), sind sie unentbehrlich.

Wenn möglich, sollten Lieferungen mit langen Zahlungszielen besonders abgesichert werden. Ist dies nicht möglich, können Garantien von Banken oder vertrauenswürdigen Dritten das Risiko mindern. Allerdings sollte auch deren Bonität im Vorfeld überprüft werden. In Polen entsteht eine Bürgschaft beispielsweise durch einen Vertrag mit einer Drittperson, die sich zur Leistungserfüllung anstelle des Schuldners verpflichtet, falls dieser der Forderung nicht nachkommt. Wird nichts anderes vereinbart, haftet der Bürge selbstschuldnerisch, nicht subsidiär. Das bedeutet, dass die Leistungserfüllung direkt gegenüber dem Bürgen geltend gemacht werden kann, ohne dass ein Gerichtsstreit mit dem Schuldner vorangehen muss.

Die Konditionen einer solchen Sicherheit sind im Wortlaut der jeweiligen Garantie bestimmt. Als dritte Alternative kommen Sicherheiten wie Hypothek oder Pfand in Frage. In jedem Fall empfiehlt es sich, sich vor Abschluss eines Geschäfts mit einem ausländischen Partner genau über die rechtlichen Möglichkeiten der Forderungssicherung zu informieren. Bei Warenlieferungen sollte zudem grundsätzlich ein Eigentumsvorbehalt vereinbart werden. Durch eine umfangreiche Vorbereitung ist es möglich, die Risiken von Auslandsgeschäften zu minimieren und in hohem Maße von den damit verbundenen Chancen zu profitieren.

Kommt es dennoch zu Forderungsausfällen, ist es von Bedeutung zu wissen, an wen man sich wenden kann. Grundsätzlich bieten beispielsweise die Auslandshandelskammern (AHK) Informationen und Hilfestellungen bei Geschäften im jeweiligen Land an. Zur Durchsetzung offener Forderungen empfiehlt es sich, zusätzlich ein privates Inkasso-Unternehmen zu beauftragen. Die Betreuung kann dabei sowohl das außergerichtliche als auch das gerichtliche Mahnverfahren umfassen. Das außergerichtliche Verfahren konzentriert sich auf das jeweils landesübliche Mahnverfahren.

Die Vorteile der Forderungsdurchsetzung durch einen ortsansässigen Inkasso-Spezialisten sind dabei vielfältig. Entscheidend ist vor allem, dass der jeweilige Partner sich im betreffenden Land auskennt und mit den gegebenen Strukturen umzugehen weiß. Meist sind die dabei anfallenden Kosten gering, da zunächst versucht wird, die Forderung außergerichtlich durchzusetzen. Zudem können Gläubiger von der Erfahrung des Inkasso-Dienstleisters profitieren. Dieser sollte im Idealfall nicht nur international aktiv sein, um eine optimale Betreuung bieten zu können, sondern auch gleichzeitig als Wirtschaftsauskunftei tätig sein.

So kann bereits im Vorfeld eines Inkasso-Verfahrens durch eine internationale Wirtschaftsauskunft überprüft werden, ob der säumige Kunde überhaupt solvent ist und somit eine Chance auf die Realisierung der offenen Forderung besteht. In jedem Fall sollte der jeweilige Partner sich im betreffenden Land auskennen und mit den gegebenen Strukturen umzugehen wissen. Denn je größer der Informationsvorsprung ist, desto schneller kann mit der Realisierung der offenen Forderung begonnen werden.

EU-Instrumente zur Forderungsdurchsetzung

Insgesamt haben sich die Chancen zur erfolgreichen Durchsetzung offener Forderungen in den letzten Jahren verbessert. Durch die Einführung eines Europäischen Vollstreckungstitels für unbestrittene Forderungen wurde die Anerkennung und Vollstreckbarkeit deutscher Titel in Zivil- und Handelssachen innerhalb der EU erheblich erleichtert. Danach werden die in einem anderen Mitgliedstaat ergangenen Entscheidungen automatisch anerkannt und vollstreckt, ohne dass ein Zwischenverfahren nötig ist oder Gründe für die Verweigerung der Vollstreckung geltend gemacht werden können.

Die Entscheidung über eine unbestrittene Forderung muss vom Ursprungsmitgliedstaat mittels eines Formblattes als Europäischer Vollstreckungstitel bestätigt werden, wobei auch hier einige bürokratische Hürden zu überwinden sind. Weitere Verbesserungen beinhaltet das Europäische Mahnverfahren. Dabei wird der Europäische Zahlungsbefehl ähnlich dem deutschen Mahnverfahren mit Hilfe eines Formulars beantragt, wodurch das Verfahren kostengünstig und effizient wird. Sofern alle Voraussetzungen erfüllt sind, wird dem Schuldner der Zahlungsbefehl zugestellt. Hat dieser Einwände, kann er innerhalb von 30 Tagen Einspruch einlegen. In diesem Fall geht das Verfahren in ein herkömmliches Verfahren über und wird bei Gericht verhandelt.

Wird kein Einspruch eingelegt, wird der Zahlungsbefehl automatisch für vollstreckbar erklärt. Damit geht das neue Rechtsinstrument über das Instrument des Europäischen Vollstreckungstitels hinaus, das Anerkennungsverfahren bei einer Vollstreckung innerhalb der EU wird überflüssig. Allerdings bleibt in beiden Fällen noch immer abzuwarten, wann die Verordnung auch in den neuen Mitgliedsstaaten Anwendung findet.

aus "Creditreform – das Unternehmermagazin aus der Verlagsgruppe Handelsblatt", Autor: Michael Bretz

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